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淡季掘金 淡OR不淡

时间:2015-12-14 15:51:23 来源:深圳珠宝网

  传统经营观念认为,转入4月以来一直到10月之前都认为是行业淡季,开始进入人心惶惶的珠宝淡季时代!大家认同吗?
  的确,淡季是现如今很多珠宝终端门店都会面临的一个问题,但是相对而言,有淡季的季节,问问我们作为经营者的你,有没有把季节和场子联系在一起看待呢?
  淡季会淡场吗?有些门店那叫做一个字“淡”,甚至有人形容“惨淡”没那么可怕吧,想要在这种季节创造出好的业绩,就要对于经营下工夫了,如何制定出正确的营销策略才是我们需要关注的问题!
  那么,珠宝行业的应该如何做好淡季掘金呢?很多经营者就在门店的激励中,加入口号“没有淡季,只有向钱,钱,钱,钱”做营销并不像我们喊喊口号这么简单,而是需要从各个方面多角度联合思考的。接下来的内容很关键哟,集中精神仔细看,看完仔细想,然后赶紧行动起来噢!淡季掘金,到底淡还是不淡呢?
  问题:基于传统定义的淡的特性,我们可以做些什么?
  应对:
  首先,随着城市化的不断发展,网络的不断扩张,对于信息的饱和度也随之升高,我们当代的经营者就要打破传统,树立无淡季的观念,淡季是怎么来的,是没有做好,给自己找的一个跨世纪都成立的理由,我想和大家说的是,困难是自己给自己设置的,不要怕问题出现,怕的是有问题我们不去解决问题。
  其次,生意不好怎么办?真的是企业营销的问题吗?我做过一个调查,20比接待,因为服务不到位流失的顾客2个,因专业不到位流失的顾客2个,而因产品不熟悉造成的流失4个,因没有把握好成交技巧造成的流失甚至高达6个,成交的这6个,也有50%的不稳定性,也就是靠运气和碰巧顾客喜欢这件货销售占了30%成交率的一半人群。

  问题:怎么才能让场子不淡呢,我们可以做些什么?

  应对: 
  首先,人和动物本质区别就在于人的思维,当思维发生变化后,产生的结果也就自然不同,发挥人的主观能动性,因为只有在无聊的时候才会出问题,古人云:无事生非嘛,所以打造团队就要放在重中之重的位置上面。
  举办各种有助于提升企业文化的活动,包括趁着现在的季节组成旅游啊,参加各种各样的活动,来增强团队凝聚力,而不是站在店里无聊发呆。
  举办各种提升企业文化的技能大赛,包括有组织在内的,专业知识技能大赛,货品款式塑造大赛,货品创意陈列大赛,其中陈列大赛可以把店铺分成N个区域,每个店员负责陈列一个区域,由顾客和店铺管理层进行打分评出优胜者。优胜者代表本班组参赛争夺店铺冠军,店铺冠军代表本店参加公司组织的陈列大赛。在此之前公司要先整理发放货品陈列标准手册,学习完毕放可以进行比赛!还有快速选货大赛,店长可以随机抽店铺货品,说出货品需求(材质,克重,花型,分数,工艺,价格等3-4个概念)让店铺员工现场选拿货品,两两PK,赢者晋级,输者继续,循环做。
  以上每次PK倒数第一名的可以适当的处罚,如打扫卫生、整理仓库、调整陈列、在大家面前唱歌、请大家吃东西等等都可以。
  销售激励,制定销售挑战赛,把自己身边的新老顾客都带动起来进行进店消费,通过有效的奖励,可以让销售人员主动的工作,把销售做好。
  只有把人的主管能动性调动起来了,才能更好的把销售拉动上去,如果人的主管能动性都没有调动起来,就算做好再多的活动,都是只看热闹,起不了太多实质性的问题。
  问题:针对上面提到的新老顾客维护,我们可以做些什么?
  应对:

  顾客维护总的来说还是要借助会员体系的推动。在客流减少的情况下,引入会员月重点回馈会员顾客很重要。具体可以从以下几个方面导入:
  1)日常促销上设定会员专享货品,积分抵现,积分换礼等,给到会员以尊贵的感受,因为只有加入我们的会员才可以享受以上福利。
  2)特色促销上可以做高端会员答谢会/品鉴会,会员感恩日等,让顾客感受到本店对会员的关爱和重视。让老顾客为店铺做好口碑营销。
  3)会员顾客老带新回馈,专门制定老会员转介绍激励,如:由其介绍到店的新顾客可享积分翻倍,礼品升级,其本人还可获得相应感恩礼等。
  在这里,珠宝销售季节没有明显区分,但是场子却又冷热之隔,不是顾客左右而是自己把握,笔者要强调这几年的行业经验,中国有句老话:“人无远虑必有近忧”,开店做生意,换句话说:“商不为己,无以做外”这里面的发音就很重要,商人如果对自己的团队不作为,这里的为(wei)是发二声的,那么对外做的越大,吃亏也就越多,希望通过本人的文章可以给大家一些帮助。
  (文/庞晓刚:哈伯逊事业合伙人、中宝文化董事、金牌培训讲师、王牌业绩教练、GAC 宝石鉴定师、钻石分级中级鉴定师
庞晓刚老师毕业于珠宝研修专业,自2007年起从事珠宝零售终端销售管理工作,对终端店面的市场、店铺营运、体系建设、团队打造等方面有独到的见解。
  庞晓刚老师走遍湖南、辽宁、山东、上海、安徽、江苏、浙江、新疆、深圳等上百个省市,成功开办《店铺业绩突破特训营》、《非素倍增特训营》等大型特训营及公开课上百场,累积培训上千人次,使多家店铺非素销售提升高达300%,成为名符其实的金牌讲师。
  庞晓刚老师擅长课程有《珠宝倍增必杀技》、《让翡翠自己说话》、《珠宝销售总动员》、《做管理很简单》、《经理店长是干出来的》等 20 多门实效课程。)

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