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钻石销售怎么样做好素转非

时间:2015-12-24 15:43:45 来源:深圳珠宝网


资深珠宝培训师董向全

  黄金价格不稳定,利润越来越薄,很多老板很希望做到素转非。可是,怎么样才能做好素转非,并藉此提高店铺的利润呢?

  现在大家都是一句话,钻石太难做了!很多老板失去了信心。
  可是难做不代表不能做!
  如果正常每天员工销售黄金10单,经过员工有目的的素转非,钻石翡翠成功销售1单,一个月就是30单,如果每单3000元,一个月就是9万元!毛利润可达到到4.5万元!一年下来,那就是54万!
  很多老板一听到这个,很兴奋,但是回头看看自己,又犯愁:我一个月,钻石一件都不卖!现在老百姓只认黄金啊,给他介绍他都不听啊!
  其实,不是老百姓不认钻石,中国钻石市场的消费份额每年有15%的增长。都说增长了,那为什么您的店铺却越做越差呢?这是因为,原来的市场蛋糕就那么大,很多优秀品牌的入驻,原来属于您的客户都跑到优秀品牌那边去消费了。
  那么,所谓的优秀品牌,什么样的品牌算优秀品牌呢?品牌在于运作!您的营销定位、您的员工服务、您的产品工艺、您的产品款式等,做到位了吗?
  而且,一个市场的消费习惯,都是被当地的广告宣传所引导的。您平时光打黄金的广告,老百姓自然是光认黄金;您的货品,钻石所占的投资份额越来越少,钻石的销售比例也自然越来越少!
  现在,市场竞争越来越激烈,人员越来越难管理,顾客的“毛病”也越来越多,您是不是还在用三年甚至五年前的思维在经营珠宝店呢?
  港资品牌来了,他们重视服务,强调文化,款式新颖独特,拉走了您的大部分客户,可是您在那里墨守陈规。
  那,怎么样才能做好素转非呢?
  1、您现在有多少的钻石货?
  您货品投入的越多,顾客才越觉得您是专业做这个的,销售的才能越多!要做,要让顾客觉得专业!
  就像六福珠宝,钻石的开店要求是200万的货品!一听200万,很多老板都不舍得,有这200万,我还是放在黄金上吧,保险,否则,如果钻石一点不卖,那我不亏大了!

  可是,您货都没有什么货,您还指望着什么销售?
  2、请问,您现在的广告是怎么做的?
  看看我们现在的广告宣传单,都是黄金什么什么优惠放在最显眼的位置,那么请问,您的钻石呢,您还准备卖吗?
  “钻石恒久远,一颗永流传”,当时这句广告语,吸引了多少的顾客选购钻石作为订婚之用!
  只有说广告上面总是出现钻石,才能唤醒老百姓购买钻石的意识。
  3、拜托,如果您的货品已经是好多年前的货,麻烦您舍得一点儿好不好,拆掉吧!拆掉还能周转,如果不拆掉,那您是“小猫种鱼”,就等着生小的吧!
  4、您舍不舍得给您的员工奖励?
  给员工那么高的提成?我挣的还没有员工的多呢!
  是吗?要知道,员工拿得多,他才愿意动弹!
  如果员工就拿那么一点儿,员工会觉得,卖与不卖都一样,反正就那点儿钱,我还不如省点儿劲呢!
  如果想让员工卖力,那你给予员工的也要足够给力!
  钻石翡翠,卖掉一件货品后,现场一定的现金奖励,可以等到下班的时候从收银台直接领!1500元的奖励多少钱,3500元的奖励多少钱,6000元的奖励多少钱,一万元的奖励多少钱,两万元以上的奖励多少钱,明确出来,坚决执行!
  当月完成多少的任务,给予完成任务的多少的现金奖励,明确出来,坚决执行!
  各个柜组进行销售业绩承诺PK,胜利的一方,给予多少的现金奖励,明确出来,坚决执行!
  如果您这么做,您的员工还不动弹,那这些员工就真的可以回家养老了!
  5、您的员工懂钻石吗?
  如果您的员工不懂钻石,来一顾客,结果人家在网上看了很多很多的说法,员工一张嘴,说的还没有顾客专业!顾客一问问题,员工一问三不知!这样您还指望员工销售?门都没有!
  自己都不了解钻石,更别说给客户讲清楚。自己都不清楚钻石好在哪,不喜欢钻石,怎么让您的顾客喜欢并且购买?
  卖钻石,实际上是在卖文化!
  我们强调专业知识不是让员工对着顾客滔滔不绝地讲4C,而是让员工有信心告诉顾客,钻石的价值在哪里,它为什么象征着爱情,我们的款式设计如何独具匠心,如何传情达意。首饰的功能是佩戴装饰,而不是增值升值。怎么样让顾客喜欢上它并且买下来开开心心的每天戴着,而不是拿回去放在箱底等着升值再去卖。
  能卖钻石的销售人员自己首先要喜欢钻石,最好要戴着钻石。
  当然我们要鼓励试戴,客户只有戴上了,才会有意识拥有它,也才会发现他的闪亮之处。按照注意力分配原则,只有戴上它的时候,注意力才会更多地放在这件货上,形成所谓的关注。卖衣服卖鞋子的知道讲:“穿着好就别脱下来了!” 我们的首饰更合适这样讲!
  从货品陈列吸引顾客,到员工恰当的引导,结合订婚人群的特殊情感诉求,介绍钻石的文化,再到恰如其分的介绍钻石的首饰美和佩戴美。每一个环节,都是专业知识的运用及专业水平的体现!
  6、您的员工敢卖钻石吗?
  问过很多营业员,为什么不给客户推荐非素类产品,答案都基本雷同,怕推荐不成功客户流失。一个个都害怕暴露出所有问题,没有自信心,专业水平不够。
  专业水平不够,你们不学习吗?
  学习?学那么多做什么?学得多,做的多!
  如果员工还是处在这么一种心智水平,那就算了吧,这样的员工还是回家睡觉吧!
  只会卖黄金的只能叫保管员,不能叫珠宝导购,更别说什么销售顾问。客户来了,只会说拿出来看看,满意的话就开单,不满意的话就再转转,根本做不到引导顾客,叫库管一点都不亏。
  想卖钻石首先要让销售人员学习,发自内心的学习,持续的学习,而不是短期的培训,培训完不跟进,最后培训都是无效的。
  不断的学习,不断的揣摩,不断的演练。不断思考怎么提高自己的语言表达,不断联系怎么样使自己的肢体服务语言更到位!只有这样,您卖钻石的水平才能真正有提高!
  7、您的员工有没有留下顾客的联系方式?对于没有成交的顾客,您的员工有没有销售的后续跟进?
  如果素转非失败了,那也没关系。
  珠宝类产品的销售,不像素金类产品那么直接快速,客户再做一下思考和对比也是理所当然的。也有可能是因为顾客不满意或者像我们说的她就是想买黄金。
  这时候适合“捕手”发挥作用了。跟上顾客,问清楚不买的真正原因,能解决的及时拉回来。
  10个离开的顾客,能拉回来3个购买的,成交量相当于正常销售的比例。
  即使顾客走了,也要给顾客提醒,设立一个标准,让客户按照你设定的标准去衡量别的产品,从而比较后再回来。
  另一种方式是电话跟进,销售数据表明,对有真实购买欲望的客户,通过3-7次的电话跟进,可以达成最终销售。
  这里面有两点要注意:
  一是怎么样要到顾客的电话,时机很关键。不是顾客要走了才问顾客要电话,而是要养成在销售开始就要问客户的资料,让顾客没有戒备的轻松氛围里告诉你。
  另一个是每次电话聊什么,我们不能一个话题说上7遍,要保证每次的话题都不一样,第一次说跟经理申请了特殊折扣,第二次说给你准备了小礼品,第三次说我们上了xx新品更适合您,第四次说节庆做xx活动……当然这也适合我们VIP客户的跟踪,销售前的奉承不如销售后的服务,后者才会永久地吸引客户。
  在素转非的初期,最容易形成销售井喷,因为员工之间也是相互影响的,这个组卖了,下一个组也会较劲,并且每个人都会越来越有信心。当卖钻石成为一种习惯,一天不卖钻石你就会觉得这一天少了什么。
  所谓最有效的方法,就是坚信你会成功并加倍的努力。如果你时时想着怎么样卖钻石给你的顾客的话,老天都会因你的努力而感动!

  (文/董向全)

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