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创新是一种信仰

时间:2016-03-16 15:23:27 来源:深圳珠宝网


陈毅斌 

  造成近年以来的低迷市场环境的原因何在?是否与企业同终端市场间的认知鸿沟有一定关系?在制造商同零售市场的讯息反馈上,是否存在一定的滞后性与偏差性?企业又该怎样看待市场反馈对于产品开发的指导作用呢?
  陈毅斌:从宏观层面来看,近十年的珠宝行业是社会经济快速增长的获益者,有大部分企业是靠资本投机做起来的,实际在市场上的盈利不大,融资后忙碌个一两年,钱没了就没了,再借钱又忙碌,近两年走这种模式的珠宝企业不少。但是有高潮必然就有低谷,近年来贵金属行情的持续大幅下滑,整个市场环境趋向低迷,此外企业过早规模化的扩张、产能过剩、信息透明度越来越高,以及消费者逐渐趋向理性消费,也影响了整个行业的走势。特别是现阶段的国内市场的消费心理,除开以往的刚需及追求时尚的佩戴需求,已经开始慢慢转变,比如关注珠宝的投资价值,当企业没有提前把握到这些趋势之时,固然会失去对未来发展的先手。
  我一直奋斗在终端一线市场,更为关心客户和自身商圈的变化,至于企业同终端市场间的认知鸿沟及制造业反馈滞后性和偏差性,会有一定关系,但个人意见是对现实终端影响关系不大。因为十多年前政策已经对整个珠宝行业放开,也就是从国有化转为私有化,慢慢发展到今天,完全是自由市场经济,在一个开放的行业中怎么会存在生产和终端之间的鸿沟和滞后呢?试想一下,假如真的有出现这种现象的企业,保证不到一年就被取代了。
  从实际情况来看,国内综合型珠宝门店的产品基本是素金,以满足国人传统消费观念的需求,企业只推广产品本身,但其材质的可塑性最终还是有一定局限,这就需要从产品工艺、产品文化、产品美学配搭等多方面去包装推广,改变消费者对珠宝首饰的观念,创造更多的市场需求和附加价值。对于企业来讲,产品一直是核心竞争力,很多企业的研发从未间断,如果要提建议,我至少会投入80%的精力去对产品精工细作,剩下的20%用来创新,创新是上升之路,是企业的重要工作,也是一种信仰,动脑花小钱,重点在于“不同”,而非“更好”。
  我们一直以来都在强调企业要做品牌、求特色、树差异,才能于激烈竞争中求得生存。那么在您看来,当下珠宝企业生存的关键在哪里?品牌化是不是所有企业的出路?您建议珠宝企业采取怎样的应对措施或者创新之举,最急需解决的根本矛盾又是什么?
  陈毅斌:珠宝门店的竞争求存,普遍比较“拼”,常态包括拼品牌、拼低价、拼促销、拼货量、拼规模,但短期的博弈往往带来的是硬伤。冬天来临,终端门店的破局与生机,还是应勤练“内功”,增强“体魄”迎寒冬,健康发展。
  打造一个成功的企业是我们每个创业者的目标,但是数据显示,12家新创企业里往往只有1家能获得成功,另外在调查了近3000家企业创业失败的分析报告中,最终得出一个企业成功所需具备的两大核心要素:好的产品,以及该产品所拓展出的巨大市场。换句话说,任何一个创业企业都可以规模化,但是这个过程中需要在以下5个方面保持平衡:客户、产品、团队、商业模式以及资金。而在所有失败的案例中,起着主导因素的往往是过早的规模化。相对的现阶段珠宝企业最急需解决的矛盾问题是:人才团队、用人用心、留人留才。在解决前期问题之后,随之而来的品牌化也要分阶段性,对珠宝企业而言需要做到以下三个转变。
  第一个转变:由点到面的转变。
  个人牵引作用在此阶段就需要淡化,我个人觉得,在外部竞争环境变化、内部规模扩大的情况下,光靠个人的领导能力已经难以应付。在这种情况下,就需要引进职业化的管理体系,来规范我们公司的内部管理,提高管理效率。同时,我们创始人也应该发挥自己在第一次创业时所形成的凝聚力,把人格魅力、牵引精神、个人推动力变成企业的一种氛围,使之能够引导企业在正确的轨道上发展,并使之成为公司的一种正向文化。从前进的方向、大纲和目标,包括企业的使命、愿景与价值观,由此规范我们企业的中长期发展规划,实现由点到面的转变。  
  第二个转变:由业务增长拉动向管理效益驱动的转变。
  业绩和效益是第一目标,企业的发展主要靠业务的增长来拉动。但是在进行规模扩张的时候,另一个问题便不可避免地出现了,那就是规模越来越大,管理就显得越来越弱,我们需进行 “革新”。
  第三个转变:由自由化到职业化转变。
  职业化包括职业道德、职业精神和专业能力。职业化不仅是工作状态或生存状态,更多是一种生活方式。我们企业塑造的职业经理人不仅为生存而战,更是为荣誉和理想而战。对于职业经理人来讲,把自己从事的职业慢慢升华为个人一生追求的事业,这才是职业化的最高境界。所以职业经理人要讲究规则和理性,由自身出发,直到团队要求,做到:自主、自愿、自发。
  珠宝行业是一个需要沉淀的产业,要生存要发展,就得一步一个脚印,踏实前行之下矛盾自然迎刃而解。
  作为拥有多年实战经验的管理咨询机构,从您的视角,是怎么看待珠宝行业的。同时还请您着重谈谈在管理咨询领域的理念,相比同行,您的特色或者优势在哪里?对于具体实战,如项目执行、管理咨询、人才培养等方面,您又有哪些心得可以与我们分享?您也可以剖析一个成功案例来详细讲解。
  陈毅斌:我一直坚信珠宝行业是“真、善、美”的朝阳行业,但随着行业进程的展开,接下来中国珠宝企业必然要面对优胜劣汰,独立个体会逐渐减少,强强开始联合,构建系统化运营的供应链整合平台。没有真功夫和看不到局势的人会出局,按正道踏实沉淀及看到局势的人会乘风破浪。
  “点金”一直以实效著称,以提升终端绩效为导向,以强化人员素质为使命,以文化建设为核心,以经营管理为目的。针对珠宝终端领域,集店铺托管、教练培训、营销策划、人才输出为综合业务运作模式的管理机构。我们拥有自己的实体店,在这里,我们和热爱珠宝人一起,能一直在终端实战培训及实时服务客户,优化我们的科学营运管理体系,培养我们的终端管理销售人才,掌握消费者心理与情感需求,掌握优质服务理论与技能,健全我们的售后,增强职业化形象与素养,打造金牌实战团队。
  未来行业发展企业进步,需要更为职业化的团队才能有效突围,因此奋斗在第一线的营运团队与销售团队尤为重要,她们代表着门店或品牌的口碑形象、专业度、服务技能水平,直接的影响着顾客满意度与忠诚度,因此,未来行业对终端门店团队的能力要求需要提升,需要甄选人才,培养人才,考核人才,当然首要考虑的依然是吸纳人才。珠宝门店经营者应把金牌团队的打造视为下一阶段的重点发展项目,花费更多的精力去组件职业化的销售团队及营运团队。当然,目前很多企业已经遭遇到招聘的阻力,人气资源运作较为尴尬,优秀的职业经理人与珠宝顾问可遇不可求,所以借力合作成为适合现阶段产业境况的最佳选择,借助珠宝企业管理咨询机构的资源,将省心有效。
  接下来讲实体店的生存,现阶段门店需要将“互联网思维”灌输渗透到实体店内,以取悦迎合顾客为导向,注重与顾客的“互动”。
  门店具备五大核心竞争力。
  1、门店定位:零售店的“三大要素”。
与电商比较,我们要善于发挥实体店体验和服务的优势,对实体店重新定位,在销售优质商品的基础上,做到和坚守三大要素:专业、体验、服务。
  2、品类调整:展现出自身的专业特色并吸引客流,就要在中岛区、门店门口通道、收银台对面和附近,多摆放一些切合时尚潮流的品类。现在的80后和90后,已经成为消费的主要群体,时尚品类的适当导入和陈列,不仅能吸引更多的年轻人进店,还能体现出门店与其他线上渠道本质伤的不同,更专业,更快捷。
  3、智能改造:数字店铺是未来的趋势,实体店将逐渐优化成为融合实体+智能于一体的数字店铺,最终实现以移动互联网为主的,线上线下的全渠道O2O商业模式。比如在门店合适位置,加上跟互联网无缝连接的数字展柜、智能电视、情景橱窗,点击即可播放的产品使用示范和品牌宣传,借助免费WiFi和会员接入等,通过移动手机客户端APP、网店微店以及微信、陌陌等社交媒体平台,实现线上线下对顾客24小时随时、随地、随心的无缝连接。
  4、顾客传播:门店应建立互联网自媒体平台并加以重视,将社交媒体优化组合,构建出符合社会趋势的宣传体系,实现对商圈和顾客的低成本精准营销,大范围的拓客集客及互动式会员管理。
  5、员工管理:让员工参与进来具备自主精神。后台怎么对待前台员工,前台员工就怎么对待顾客,现在珠宝门店的店员,基本都是以85后为主的新生代群体,这一代人讨厌“说教式”的家长化管理,不喜欢死板和单一的工作,缺乏60后、70后吃苦耐劳的精神,即使采用工资激励的方式,效果也不如上一代员工。但相对的,90后的员工有自己独立的审美,对于营造门店的时尚和个性化,比60后、70后员工更具有优势,也更善于运用互联网新工具与顾客沟通及互动。所以在管理层面,要善于整合这一代人的优势,让她们参与进来,采用“互动式”的目标和绩效管理,构筑一个执行有力、快乐工作的年轻团队,迎接未来的挑战。

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