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不战而屈人之兵:占领心智

时间:2017-06-07 16:34:45 来源:深圳珠宝网

  世界的本原是精神还是物质,即精神和物质何者为第一性的问题,对这个问题的不同回答,划分出唯心论和唯物论两大派别。唯物论主张物质第一性,物质决定意识,而唯心论主张意识第一位,主观唯心主义把个人的某种主观精神如感觉、经验、心灵、意识、观念、意志等看作是世界上一切事物产生和存在的根源与基础,而世界上的一切事物则是由这些主观精神所派生的,是这些主观精神的显现。

  中国唯心论的代表人物,明代著名的思想家、文学家、哲学家和军事家,陆王心学之集大成者,王阳明有一大经典语录“你未看此花时,此花与汝心同归于寂,你来看此花时,则此花颜色一时明白起来”,怎么理解这句话?有一年春天,王阳明和他的朋友到山间游玩。朋友指着岩石间一朵花对王阳明说,你经常说,心外无理,心外无物。天下一切物都在你心中,受你心的控制,你看这朵花,在山间自开自落,你的心能控制它吗?难道你的心让它开,它才开的;你的心让它落,它才落的?由此可见,人的行为是受心控制的。

  而心理营销法便是来自于唯心论,占领消费者的心智空间很重要。

  有一个朋友讲述了她在某国际奢侈品品牌专卖店一次购物经历,不论她站在店铺的哪个地方,导购始终面带微笑,站在距离她身后一米左右的位置,当你有什么疑问需要咨询的时候,导购会快速上前解答。挑来挑去,她看上了一对耳环,导购立马戴上手套,把耳环挂在一个透明的道具上,很礼貌的放置在她的耳边,动作专业规范,导购开始介绍产品,“***耳环走高端路线,造型设计追求时尚简约、简单舒适、纯正风范……”导购语气柔和,令人有如沐春风之感,问了价钱,两千多,想想导购标准的服务流程,华丽丽的服务动作,朋友觉得这对耳环就该值这个价,没有丝毫犹豫,立马决定买下来。朋友看着导购连打包的动作都那么高雅,内心很是受用,两千多块钱,太值了。接过产品,朋友问了一个问题,“这个耳环的珠子是什么材质的,”“琉璃珠,”“那金属部分呢?”“合金。”“我戴合金过敏。”“放心,我们已经做了防过敏处理。”后来,这对耳环带了几次,时间久了,生锈了,从此以后再也没戴过,但这压根不影响她对这个品牌的好感。作为行内的人,这对耳环的价格大概可以估算出来,可是朋友就是觉得花两千多买一对合金耳环很值,为什么?因为这个品牌的服务,不论从陈列还是到导购的仪态、话术、动作,都给到顾客以尊崇感和舒适感,所以成功的占领了消费者的心智空间,让消费者对产品有了昂贵的印象和认知,所以一样东西是什么不重要,你认为他是什么很重要!所以这对合金耳环客观上奢不奢侈不重要,主观上认为他奢侈很重要。这就是大牌心理营销的不凡效果。

  《孙子兵法》有云:百战百胜,非善之善者也;不战而屈人之兵,善之善者也。在这个竞争激烈的时代,不战而屈人之兵是不是天方夜谭?当然不是。不战而屈人之兵讲的是占领人的心智空间,这是隐形的“战”,你看不到的“战”,更高层次的“战”,所以叫“不战”。《孙子兵法》的很多精髓也运用到了营销领域。

  现在市场营销主要是从卖方的角度来研究买房市场,其市场的构成有三个主要因素:人口、购买力、购买欲望。这三个要素中,人口和购买力是客观性要素,购买欲望是主观性要素,产生购买欲望是消费者将潜在购买力转化为现实购买力的必要条件,占领消费者心智,其实就是对购买欲望的占领,实际上就是对购买力的占领,这是一场由主观导向客观的谋略,这与认知定律是不谋而合的,认知定律是指市场营销领域并不存在客观现实性,也不存在事实,更不存在最好的产品。存在的只是顾客或潜在顾客心智中的认知。只有这种认知才是事实,其他的都是幻觉。

  营销的最高境界是不战而屈人之兵:占领心智。

  (文/薛婧)

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