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当小众珠宝遇上互联网

时间:2017-04-25 11:07:00 来源:深圳珠宝网

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  马荆棘,独立设计师、古董首饰收藏家,国内最大、最知名的古物新饰工作室——衣锦媚行珠宝艺术工作室创始人、设计总监兼首席设计师,拥有注册品牌“衣锦媚行”,并拥有自己的工厂,着力打造“世间仅此一件,与君两世结缘”的新古典主义珠宝。

  最近,苏州几个做珠宝加工的同行来找我,商量一件事——要不要做个集成工厂,行业越来越不景气,要不要开源节流降低成本,并且统一形成“苏工”品牌效应。

  我想这几年,“行业不景气!”应该是绝大部分珠宝商放在嘴边的一句话了。

  其实,今年我自己的工厂已经不接散单了,天天加班活都排满了,自己品牌下的东西都不够做,实在无暇顾及代加工。我对很多客人说,你们去其他家也能做,但是大部分客人回复我的是,“我喜欢中国风,想要特别款的,不想要通货,总觉得这个风格你们家做的更有味道,其他家做不出你们的味道。”

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芭蕉雨——18K金镶清代和田白玉翡翠芭蕉园林香盒

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璀璨星河——18K金镶清代点翠大锁牌松石大项链

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浮蝶梦——18K金镶清代翡翠多宝米珠蝴蝶胸针吊坠两用款

  现在同行们都羡慕我们的生意,可是,他们不知道的是,在前面三四年,我听到的最多的一句话是:“你们工费这么贵,广东那个做个戒指才多少多少钱,把东西还给我,我寄去广东做。”或者是,“你们的款式是好看,但是好像我们的客人不接受,我们还是做的日常一点吧。”,再有甚者,直接问我“仿卡地亚做不做?满钻款多少钱?”甚至为了我们的工费,我和合伙人都吵过,她被客人说了每次都忍不住来吐槽工厂,开口就是“广东三个戒指1800,我们一个戒指1800,这样的话,客人都要跑光的!”

  那个时候我也很羡慕别人,款式图册上选选就行,不过每个出图,还都是规则的,加工难度低,卖卖现货,只用进货就行,根本不用像我这样苦哈哈的原创设计,研究各种古法工艺,周期长资金压力大,而且还不被大众消费者认可。

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见山——18K金镶明代和田白玉案几湖石小品吊坠

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菊花台——18K金镶清代玳瑁菊花花窗吊坠胸针两用款

  而当这两年,经济增长趋于平缓,国家政策调控,行业开始下行,并且,因为互联网的兴起,所以,渠道和价格越来越趋于透明,中间商的利益被日益挤压,尤其是大众传统的东西,现在上网一查,价格很透明并且竞争越来越激烈。很多传统同行开始恐慌,开始想寻求新出路。然而,大家开始发现,像我这样的“小众珠宝”却完全没有受影响,还在递增,所以他们问我,是不是有什么“秘诀”,或者我们是不是特别会“营销”?

  这两年,还有一个词慢慢地进入大众视野,就是“匠心”,从一开始的新鲜,到现在的有些“泛滥”,好像做个什么都要和匠心扯上点关系,我们做珠宝的也开始了,强调“手作”,强调“匠心”,大家开始想用工艺来提高原本加工行业微薄的附加值,行业里也涌现了一批原创设计工作室,做一些手工的、强调别致设计的、比较小众的珠宝。看起来是行业的新鲜血液,也被各大媒体争相报道,可是私下交流的时候,大家都会说到一个“痛点”——叫好的人多,买单的人少,“小众”,依旧是小众,大部分消费者都会觉得,是漂亮,但是,好像太特别了点,不日常,价格也好像比那些“大众”款高了很多,算算性价比,不“划算”啊。要让大家转个匠心的帖子,写几个关于情怀的欣赏向往之情很容易,可是真正肯为这份情怀买单的人,貌似寥寥。

  所以,我们品牌,成了很多人向往的状态,“可以有情怀的活下去”,既能保证原创设计的自我,又能在这个竞争日益激烈的珠宝行业盈利,养活团队养活工厂,有一个良性循环。

  有的时候,我很庆幸自己身在这个时代,这个有网络的时代。

  很多人问我是怎么开始做珠宝的,我都说感谢网络。在2010年左右,我开始尝试兼职做珠宝的时候,我有一家小小的淘宝店,我当时根本对珠宝一无所知,更别说客户,我只是尝试着把自己设计的一些珠宝挂在淘宝店里,当时很幸运,基本上每次挂出的不到24小时就能售出。通过一年半的积累,在网络上已经有一批客人可以维持正常运转了,我才在苏州开了第一家实体店,然后注册了品牌。

  我看过很多文章,说珠宝因为产品特殊,需要的信任度比较高,又很难有统一指标很难量化,所以一直和互联网的互动性很弱,和很多产业相比,和互联网的结合度一直很低,有几个从互联网起家的品牌,比如“钻石小鸟”,也是因为钻石是珠宝里相对最能标准化的产品。可是,我自己的品牌,从一开始到现在,可以说每次发展,都是依托网络,从淘宝、到微博、微信、公众号,各个平台……我们都有尝试。

  这个信息越来越透明的时代,相当一把双刃剑。大众的产品越来越透明,越来越扁平化,厂家越来越能直接找到消费者,中间商越来越难做并且利润也日益稀薄。没有特色的生产商也面临着同行的高竞争,很多只能靠价格战。但是好的产品,在这个时代,却是最“酒香不怕巷子深”的。确实,小众珠宝的受众度不高,尤其如果不是一线城市,大部分消费者并没有太多为优质设计和优质工艺买单的概念,所以,小众珠宝当下难以生存是一个事实。但是,有了互联网,宣传和营销的金钱成本和时间成本,其实都是低了很多很多的,并且受众面是非常大的。好的产品配上好的文案再投放针对客群,其实是很容易找到优质客户的。互联网让我们可以不受地域限制,是小众,可是当投射在一个人口基础足够大的大环境里,小众也成了特殊群体里的大众。

  而且在这个“网红经济”的时代,一个优秀的小众珠宝设计师,也算是一种“知识网红”,好的设计师配合好的作品,在这个“唯美时代”,吸引一点流量,多一点关注度,也不是难事。

  所以,很多同行问我,我都会回答,生意一样难做,客户一样难抓,我们是小众,但网络很大,小众产品自然能找到小众客户,总有欣赏的人会出现。反而因为小众,所以不需要价格战,因为网络,所以节省了很多寻找客户、维持关系的社交时间,可以把精力完全地放在作品上。最终打动客人的是优质的作品,而真正能长期有信任度并且为品牌创造价值的,是这些真正懂得优质作品的优质客人。

  所以,当小众珠宝遇上互联网,网络除了流量,还有社群,还有圈层,有了对的圈子,才能真正的做好小而美。

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